u 詢盤(pán)回復(fù)前的準(zhǔn)備

收到詢盤(pán)后對(duì)詢盤(pán)進(jìn)行分析，分為詢盤(pán)之內(nèi)分析和詢盤(pán)之外分析。

詢盤(pán)之內(nèi)可分析的內(nèi)容包括:

郵箱后綴（ps:gmail\sales\info） --判斷客戶的類型

客戶名字                   -- 判斷客戶國(guó)家、種族及可能的性格類型

國(guó)家                       -- 每個(gè)國(guó)家的貿(mào)易風(fēng)格和市場(chǎng)類型不同

詢盤(pán)之外的分析：

客戶網(wǎng)站分析。主要產(chǎn)品類型，與自己的目標(biāo)客戶是否匹配。

客戶市場(chǎng)分析。客戶所處的市場(chǎng)情況分析。

公司實(shí)力分析。可通過(guò)Whois或者站長(zhǎng)之家工具網(wǎng)站查詢客戶公司的成立年限等信息， Google earth 可直接看到客戶公司占地規(guī)模大小。

個(gè)人總結(jié)：通常情況下，對(duì)詢盤(pán)之內(nèi)的分析就可以判斷出該詢盤(pán)的質(zhì)量，客戶類型等信息，極少數(shù)需要進(jìn)行詢盤(pán)之外的分析，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，可能效果還不佳。

對(duì)于“HI，I ’m interested in your product....”類型詢盤(pán)是來(lái)源于手機(jī)端的詢價(jià)，并非垃圾詢價(jià)，因此可以看出，當(dāng)前手機(jī)端的瀏覽和詢價(jià)越來(lái)越多，今后的平臺(tái)維護(hù)工作中應(yīng)關(guān)注手機(jī)端的顯示效果和體驗(yàn)。

RFQ報(bào)價(jià)應(yīng)關(guān)注的點(diǎn)：信息匹配度，報(bào)價(jià)剩余席位少的優(yōu)先報(bào)，MOQ，同行報(bào)價(jià)信息。

u 詢盤(pán)回復(fù)的內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧

1、必須回復(fù)的點(diǎn)--按照客戶在inquiry 中問(wèn)到的點(diǎn)全部覆蓋到。給客戶發(fā)送catalog時(shí)需要補(bǔ)充推薦產(chǎn)品，以突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。（我們廠的鐵盒種類繁多，制作產(chǎn)品清單比較麻煩）

2、回復(fù)的關(guān)鍵點(diǎn)--關(guān)鍵點(diǎn)在于把握客戶的國(guó)家、詢盤(pán)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位以及客戶的分類。報(bào)價(jià) 應(yīng)稍低于自己的期望價(jià)格，既能吸引客戶關(guān)注，又給談判時(shí)上調(diào)和下壓價(jià)格留出足夠空間。（整體來(lái)看，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家看重品質(zhì)，對(duì)價(jià)格不敏感；非洲、東南亞、南美、印度等地區(qū)看重性價(jià)比，質(zhì)量可以放寬，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)有針對(duì)性的分開(kāi)報(bào)）

3、回復(fù)內(nèi)容的亮點(diǎn)--已有的回復(fù)內(nèi)容外加額外推薦；如需要向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)給客戶選擇型回復(fù)，而不是直接問(wèn)；學(xué)習(xí)客戶母語(yǔ)日常用語(yǔ)，增進(jìn)感情。（額外推薦高度相關(guān)或客戶市場(chǎng)賣(mài)的較好的產(chǎn)品，最終目的是深度挖掘客戶需求，滿足客戶需求。學(xué)會(huì)客戶國(guó)家日常打招呼用語(yǔ)能取得更多好感。）

4、詢盤(pán)跟進(jìn)--多次回復(fù)郵件；電話回復(fù)客戶；邀請(qǐng)參加展會(huì)。

假如客戶收到報(bào)價(jià)后沒(méi)有回復(fù)郵件，自己應(yīng)重審自己的郵件表述是否合理，報(bào)價(jià)是否具有吸引力，過(guò)段時(shí)間回顧自己的郵件，發(fā)現(xiàn)不足，加以改進(jìn)。（電話聯(lián)系客戶是最直接、最簡(jiǎn)單粗暴的溝通方式，前提是從詢盤(pán)里獲取客戶的電話號(hào)碼。）

5、回復(fù)郵件常見(jiàn)問(wèn)題：

① 詢盤(pán)未分析；

② 答非所問(wèn)；

③ 回復(fù)內(nèi)容長(zhǎng)篇累牘；

④ 住不住契機(jī)贏取客戶的認(rèn)可；

⑤ 報(bào)價(jià)不專業(yè)；

⑥ 回復(fù)無(wú)亮點(diǎn)，未給出客戶選擇自己的理由。

（回復(fù)詢盤(pán)時(shí)盡量避免出現(xiàn)以上問(wèn)題，一是要提升自己的專業(yè)度，二是提高自己的分析能力）

u 詢盤(pán)回復(fù)后的跟進(jìn)

重點(diǎn)關(guān)注以下四個(gè)方面：

1、把握每次問(wèn)題的核心關(guān)鍵：從側(cè)面去分析問(wèn)題所在；提供全面的信息；處處為客戶著想，替客戶省錢(qián)。

2、Trouble Solver(為客戶解決問(wèn)題) ，凡事做到簡(jiǎn)單化。

3、比別人多想一點(diǎn)

4、交心，了解彼此。

總結(jié)：從接到詢盤(pán)到下單整個(gè)過(guò)程既可能是非常漫長(zhǎng)的，也可能是一封郵件的事，關(guān)鍵在于回復(fù)詢盤(pán)時(shí)，我們能否做到有的放矢，對(duì)癥下藥，以顧客的真實(shí)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自身實(shí)力，去幫助客戶解決問(wèn)題，最后合作共贏。在這個(gè)過(guò)程中，尤其是要強(qiáng)調(diào)對(duì)細(xì)節(jié)的把握，關(guān)注詢盤(pán)處理過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，從客戶的資料中挖掘自己所需要的信息，從客戶的信息和表達(dá)中看清合作的可能性大小以及如何長(zhǎng)期高效率合作。

提高詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)要點(diǎn)：

1、提高專業(yè)度。真正了解自己的產(chǎn)品、行業(yè)信息。熟悉公司現(xiàn)有的鐵盒模具規(guī)格，大致的價(jià)格等信息，如有可能，制定一份價(jià)格清單和客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題清單，方便快速回復(fù)客戶詢盤(pán)。

2、透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)?？蛻魹槭裁床换貜?fù)自己的郵件，客戶為什么說(shuō)要換供應(yīng)商，客戶為什么不信任自己，這些問(wèn)題都應(yīng)回歸到本質(zhì)上來(lái)-- 我們沒(méi)有真正懂客戶。

3、用圖、表代替文字描述，用數(shù)據(jù)、證書(shū)代替夸夸其談。在描述自己產(chǎn)品size 、 shape、printing等信息時(shí)，直接附上圖片標(biāo)上數(shù)據(jù)更為直觀形象。想證明自己的公司實(shí)力時(shí)把資質(zhì)證書(shū)和產(chǎn)能數(shù)據(jù)給客戶看，比用再多華麗的辭藻表述強(qiáng)的多。

4、勤能補(bǔ)拙。多花時(shí)間和精力，一定會(huì)有收獲的。

羅鵬

2018.1.20